?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Задача

Есть данные продаж, собранные по весям и долам, дополненные, экстраполированные, неплохие для вычисления трендов, но никак не точные в каждой отдельной точке. Есть несколько тыщ человек представителей, которым надо платить бонус по результатом продаж, как можно более объективно. Есть вера этих представителей в мировую справедливость, заключающуюся в том что за каждый проданный ими доллар будет заплачено. Есть компания, привыкшая эту веру в эту справедливость поддерживать чего бы это не стоило, но столкнувшаяся с тяжелыми временами и более неспособная тратить столько денег и сил на поиски совершенства в каждом отдельно взятом бонусе для каждого отдельно взятого представителя.

Требуется: убедить представителей и их менеджеров в несовершенстве природы и изменить систему рассчета бонусов таким образом, чтобы они не потеряли при этом мотивацию и веру в компанию.

С понедельника и начну.

Comments

_mak_
Feb. 28th, 2008 05:23 am (UTC)
Да мне и при 95 уже счастье наступит. О 80 можно только мечтать :)

А про статистический шум - будем объяснять. Но во-первых, они - сэйлы, тот, кто им про статистический шум объясняет, тот сам для них шум и есть. Мы - шум белая. А во-вторых, они - сэйлы, поэтому когда они находят в своем бонусе "неправильность" на 5 баксов, то шум поднимают такой, что у СЕО в ушах звенит. И всем начинает казаться, что система вообще два и два сложить не может, и что нельзя так, товарищи, надо научиться уже системы программировать.

Так что задача так это всем заранее снизу доверху объяснить (включая их, и каждому на своем уровне), что ежели кто и завопит, то все будут только понимающе кивать головами, и относиться к этому именно что как к шуму.
starshoi
Feb. 28th, 2008 05:32 am (UTC)
У хорошего СЕО в ушах должно звенеть только от CFO. Говоря ленинским языком - сэйлзы - это большие группы людей, различающихся по их месту и доле доступа к общественному богатству. Шуметь они будут всегда. Как правильно замечено, даже из-за 5 баксов. Особенно, если Вася из соседнего кубика эти 5 баксов получил. Меня всегда, кстати, удивляло в этой профессии совершенно компасное чувство находить абсолютно оптимальный путь выжать максимум из несовершенства системы компенсации. Нет, чтоб они свою фантазию в поле применяли. Но обязательно найдут способ употребить текущий спифф в свою пользу. В итоге ревенью поют романсы, а реп бежит покупать Мерседес. И обижается, когда ему в следующем году увеличивают квоту. Но это все тыканье пальцем в менеджеров.

Успехов в этом безнадежном деле :-)


_mak_
Feb. 28th, 2008 05:34 am (UTC)
Вот именно! :)
Спасибо. Что нас не убьет, то сделает сильнее. :)
starshoi
Feb. 28th, 2008 05:20 pm (UTC)
Но уж вот всенародной любви точно не заслужите :-)

Лет десять назад в одной из компаний, где я работал, предложили региональным менеджерам поощрять одного, самого ведущего сотрудника по результатам квартала. Перед концом квартала все более менее шли одинаково. Тогда менеджер закатал рукава, выбрал того, который был ближе всего, заложил на всех остальных и стал вместе с ним добивать клиента. Добил. Тот закрылся на какие-то копейки выше остальных. Премию они распилили пополам. Был жуткий скандал.
_mak_
Feb. 28th, 2008 11:58 pm (UTC)
Зачем мне всенародная любовь? У меня муж есть :)

Да, это он нехорошо поступил. Но тут ведь как, если мы менеджерам доверять не сможем, то система компенсации будет последней из проблем. В смысле, с коррумпированным менеджером будут проблемы хоть с компенсацией, хоть с чем нибудь другим. :)
starshoi
Feb. 29th, 2008 12:06 am (UTC)
Слово "если" во второй фразе лишнее. С последним предложением согласен: проблемы будут. Не будешь искушать премиями - не будут продавать. Будешь искушать - будут искать способ получить премию. Искусство - расставить достаточно приманок на пути, чтобы они, как дети, их собирали и в конце концов с забиранием последней игрушки получали подписанный контракт. Но так не бывает...
_mak_
Feb. 29th, 2008 03:24 am (UTC)
Нет, ну все таки: одно дело не оторвать зад от дивана чтобы сделать что-нибудь полезное, а совсем другое - нелегальщина. Я считаю, что мы можем и должны рассчитывать на то, что наши менеджеры - не уголовники. Да и бонус наш не так уж велик, чтоб вот так прямо сделать уголовника из приличного человека.
krajzer
Mar. 11th, 2008 04:22 pm (UTC)
Мнение
Не знаю, насколько Вам такая банальность будет по вкусу, но... Пример не полит-корректный, тем не менее, вспомните, с каким остервенением сражались СС в 1945м году. А с компенсацией дело обстояло всё хуже... Дайте народу параноидную сверхценную идею! Как Вам такая мысль?
_mak_
Mar. 11th, 2008 05:39 pm (UTC)
Re: Мнение
Мысль не очень понятна. Что такое параноидальная сверхценная идея для торговых представителей? Что им надо продать как можно больше? Так они и так это знают.
krajzer
Mar. 12th, 2008 08:50 am (UTC)
Re: Мнение
Нет. Мысль в том, что мы - банда, на кураж работаем, из спортивного интереса. Не ищите тут рационального зерна, это воздействие исключительно на эмоциях. Девиз может быть любым, от: "Спаси родную контору!" до "А, давайте покажем конкуренту, как уводятся клиенты!" и тд.
_mak_
Mar. 12th, 2008 05:21 pm (UTC)
Re: Мнение
Я не волшебник, я только учусь :) Я не знаю как такие мысли людям внушать без Геббельсовской пропагандистской машины :)
krajzer
Mar. 13th, 2008 08:23 am (UTC)
Re: Мнение
)))))))))))))))))) Корпоративчик на 3-4 дня, поиграть в пейнт-болл, на горку на какую-нить залезть, а там, глядишь будет умесмтно и вкрутить чего-нить в головы коллег )))
_mak_
Mar. 13th, 2008 01:06 pm (UTC)
Re: Мнение
Вы не поняли. Они не коллеги, они - десять тысяч человек наших торговых представителей. Какой же это корпоративчик на десять тыщ народа?
krajzer
Mar. 13th, 2008 01:15 pm (UTC)
Re: Мнение
О, да! Уровень не тот! Простите дилетанта! Тогда, нужно строить HR структуру ))))
_mak_
Mar. 13th, 2008 05:03 pm (UTC)
Re: Мнение
HR структура у нас есть. Их тоже надо убедить, прежде чем они поддержат нас в убеждении представителей. Еще их, представительский, менеджмент. Их разные поддерживательные функции. Финансовый менеджмент. Вобщем всю компанию надо потихоньку за год переубедить.
Re: Мнение - krajzer - Mar. 14th, 2008 09:50 am (UTC) - Expand
(no subject) - _mak_ - Mar. 15th, 2008 01:08 am (UTC) - Expand