?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Задача

Есть данные продаж, собранные по весям и долам, дополненные, экстраполированные, неплохие для вычисления трендов, но никак не точные в каждой отдельной точке. Есть несколько тыщ человек представителей, которым надо платить бонус по результатом продаж, как можно более объективно. Есть вера этих представителей в мировую справедливость, заключающуюся в том что за каждый проданный ими доллар будет заплачено. Есть компания, привыкшая эту веру в эту справедливость поддерживать чего бы это не стоило, но столкнувшаяся с тяжелыми временами и более неспособная тратить столько денег и сил на поиски совершенства в каждом отдельно взятом бонусе для каждого отдельно взятого представителя.

Требуется: убедить представителей и их менеджеров в несовершенстве природы и изменить систему рассчета бонусов таким образом, чтобы они не потеряли при этом мотивацию и веру в компанию.

С понедельника и начну.

Comments

( 32 comments — Leave a comment )
karial
Feb. 28th, 2008 03:27 am (UTC)
Я тебе очень сочувствую и желаю удачи. Главное, создать атмосферу неудовлетворенности данной системой, чтобы раскачать на желание перемен. На это часто время жалеют, а зря...долгий и нужный этап процесса.
_mak_
Feb. 28th, 2008 03:44 am (UTC)
Спасибо!
Атмосфера неудовлетворенности у нас уже есть, правда желание перемен направлено в основном на задолбанных стремлением к недостижимому совершенству Sales Operations. А я вот буду их спасать. :) Посмотрим к концу года чья возьмет. :)
starshoi
Feb. 28th, 2008 04:58 am (UTC)
Э. "Нельзя объять необъятное" (С) Козьма Прутков.

Или, говоря техническим языком, ограниченное количество ресурсов нельзя распределить справедливо (любителей Парето-оптимизации приглашаю заглянуть в мои Квик-букс). Выберите подмножество представителей, которых не хочется обидеть. Остальные пусть обижаются.
_mak_
Feb. 28th, 2008 05:10 am (UTC)
Нет, тут задача не в том. Дело в том, что система компенсации может быть справедлива по разному. В одном случае, мы говорим, что будем в каждом случае пытаться заплатить правильный бонус. А в другом, что в большинстве бонусы будут правильные, а ошибки будут не систематические, и если тебе в этом году немножко не повезло, и система ошиблась против тебя, то в следующем (или в послеследующем, или рано или поздно) она ошибется за тебя. То есть мы будем стремиться не к абсолютному совершенству, а только к сильной корелляции с совершенством, без заметных biases.

Понятно что количество денег необходимое достичь 99-процентного совершенства на порядок превосходит то, которое необходимо для 95%, по закону убывающих возвратов.
starshoi
Feb. 28th, 2008 05:15 am (UTC)
Из моего ограниченного опыта, попытки встроить в систему коррекцию прошлых ошибок обречены на неудачу. Просто потому, что система обычно оптимизируется по другим критериям. Пусть даже это Парето-оптимизация, но она должна исходить из настоящих условий, а не из прошлых. Иначе поправление прошлых ошибок чревато возникновением ошибок в будущем. Если это просто статистический шум так народу и объясните - злого умысла нет, но нет и попыток скомпенсировать несправедливость. Будешь работать лучше среднего - получишь выше него же.

Убавьте 99 до 80 и будет вам счастье :-)
_mak_
Feb. 28th, 2008 05:23 am (UTC)
Да мне и при 95 уже счастье наступит. О 80 можно только мечтать :)

А про статистический шум - будем объяснять. Но во-первых, они - сэйлы, тот, кто им про статистический шум объясняет, тот сам для них шум и есть. Мы - шум белая. А во-вторых, они - сэйлы, поэтому когда они находят в своем бонусе "неправильность" на 5 баксов, то шум поднимают такой, что у СЕО в ушах звенит. И всем начинает казаться, что система вообще два и два сложить не может, и что нельзя так, товарищи, надо научиться уже системы программировать.

Так что задача так это всем заранее снизу доверху объяснить (включая их, и каждому на своем уровне), что ежели кто и завопит, то все будут только понимающе кивать головами, и относиться к этому именно что как к шуму.
(no subject) - starshoi - Feb. 28th, 2008 05:32 am (UTC) - Expand
(no subject) - _mak_ - Feb. 28th, 2008 05:34 am (UTC) - Expand
(no subject) - starshoi - Feb. 28th, 2008 05:20 pm (UTC) - Expand
(no subject) - _mak_ - Feb. 28th, 2008 11:58 pm (UTC) - Expand
(no subject) - starshoi - Feb. 29th, 2008 12:06 am (UTC) - Expand
(no subject) - _mak_ - Feb. 29th, 2008 03:24 am (UTC) - Expand
Мнение - krajzer - Mar. 11th, 2008 04:22 pm (UTC) - Expand
Re: Мнение - _mak_ - Mar. 11th, 2008 05:39 pm (UTC) - Expand
Re: Мнение - krajzer - Mar. 12th, 2008 08:50 am (UTC) - Expand
Re: Мнение - _mak_ - Mar. 12th, 2008 05:21 pm (UTC) - Expand
Re: Мнение - krajzer - Mar. 13th, 2008 08:23 am (UTC) - Expand
Re: Мнение - _mak_ - Mar. 13th, 2008 01:06 pm (UTC) - Expand
Re: Мнение - krajzer - Mar. 13th, 2008 01:15 pm (UTC) - Expand
Re: Мнение - _mak_ - Mar. 13th, 2008 05:03 pm (UTC) - Expand
Re: Мнение - krajzer - Mar. 14th, 2008 09:50 am (UTC) - Expand
(no subject) - _mak_ - Mar. 15th, 2008 01:08 am (UTC) - Expand
yakov_sirotkin
Feb. 28th, 2008 07:46 am (UTC)
А не пробовали сделать свёртку с данными по соседним менеджерам? Тогда всплески будут невилироваться, а людям будет выгодно помогать друг другу.
_mak_
Feb. 28th, 2008 03:22 pm (UTC)
Предложим. У нас было несколько подобных вариантов, которые не сработали, но мы обязательно сформулируем еще парочку, может клюнут.

У меня еще вот такой вариант крутится: предложить систему, при которой их региональные менеджеры и вице-президенты могут сами устанавливать сэйлам бонусы в пределах своего бюджета. Тогда мы станем стратегическими адвайзорами, а вся ответственность (и возможность приплатить 5 баксов если надо) будет в руках у ихнего начальства. Тогда они быстро перестанут шум поднимать - не будешь же ты на собственного начальника волну гнать. А продать такое можно под рассказы о флексибилити, локальное принятие решений и тому подобная туфта. Менеджеров хлебом не корми, дай им свой бюджет, а мы их тут рраз и на крючок.

Тут главное побольше вариантов разработать, чтобы хоть парочка да выгорела. :)
il_tat
Feb. 28th, 2008 08:32 am (UTC)
Интересная задача.
Я сам не в продаже работаю, а в проектбанкинге, но постановка задачи нравится. :)
Удачи вам! И оставляйте нас в курсе событий.
_mak_
Feb. 28th, 2008 03:25 pm (UTC)
Спасибо за поддержку. :)
Буду оставлять :)
vit_r
Feb. 28th, 2008 12:38 pm (UTC)
Как говорят немцы, "филь шпасс".

Я б не пытался убеждать в несовершенстве мира. Чисто психологически начнёт считать, что статистика отвернулась от него.

Чаще всего игнорирование личных заслуг сваливают на тимворк. Процентов двадцать ввести за групповой успех (по большим площадям лупить проще). Ещё десять процентов за эфимерные заслуги, вроде дополнительного обучения и общественной работы. Скажем, посещение конференций и лекции на внутренних тусовках по обмену опытом.

А так, можно хоть генератор случайных чисел ввести. Хорошие продавцы поднимут визг и выбьют себе свои пять баксов. А кто не выбьет, должне свои продавальческие качества тренировать.
_mak_
Feb. 28th, 2008 03:26 pm (UTC)
Хорошие продавцы поднимут визг и выбьют себе свои пять баксов

Это-то нас и не устраивает, потому что они выбивают себе пять баксов путем обвинения нас в некомпетентности.
vit_r
Feb. 28th, 2008 04:43 pm (UTC)
И правильно делают. Если б ты могла их на этом поле победить, ты б работала в другой области.

У тебя три возможности.

Или смириться с обвинениями.

Или перестроить вектора целей под то, что считается (общий итог ценнее частного и пр.)

Или



_mak_
Feb. 28th, 2008 04:49 pm (UTC)
У меня много возможностей, и смириться не есть одна из них :)
Вектора будем перестраивать. Образовательную работу с их менеджментом будем проводить. Будем зажимать их между бюджетными ограничениями и тем что они от нас хотят. Будем перестраивать систему так чтобы ответственность за принятие решений ложилась на их менеджмент. Будем делать еще тысячу вещей, если хоть пяток-десяток сумеем протолкнуть, то все будет путем. :)
vit_r
Feb. 29th, 2008 08:29 am (UTC)
Насколько я знаю продавательный народ, пяток-десяток из тысячи, что удастся протолкнуть, будет самым неудачным в смысле ответственности за конечный результат. В жёстко иерерхических системах такие вещи проходили гораздо проще, начальство объявляло новый всепобедительный путь, а дальше "мышки плакали, кололись, но продолжали жрать кактус"

Так что третий путь тоже не плох.

Краткий перевод на всякий случай
"2008 год начинается хреново. Кризис, нет оборотов..."

"-А так как мы гарантировали всем бонусы в прошлом году, никто не хочет вкалывать.
- да. хреново."

"-Но хорошо хоть единственный отдел работает в поте лица и добывает банку деньги
-Вот именно"

"- Какие-нибудь новости?*
- Да. Алекс М. списал еду с клиентом. А на самом деле этот человек был за неделю до встречи уволен.
- Великолепно! Хрен он теперь свой бонус получит"
(no subject) - _mak_ - Mar. 1st, 2008 01:16 am (UTC) - Expand
( 32 comments — Leave a comment )