?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Вот интересно как по разному делается маркетинг разными консалтинговыми компаниями.

Технологический консалтинг печатается в журналах, массовых или узконаправленных, в зависимости от назначения, и насылает тучи довольно агрессивных представителей обивать пороги и играть в гольф с потенциальными заказчиками.

А менеджмент консалтинг пробавляется всякими статьями (собранными в журналы типа McKinsey Quarterly) и выступает на конференциях. Представителей как таковых вообще нет, и все совершенно не агрессивные, а, напротив, ласковые и понятливые, и ждут когда клиент придет к ним сам.

А все потому что менеджмент консалтинг продает (теоретически) редкую и закавыристую экспертизу, и главная цель маркетинга – убедить в наличии таковой. А технологический консалтинг продает (опять-таки теоретически) тысячи хорошо обученных тушек, поэтому их главная задача доказать, что, во-первых, тушек много и хватит на всех, а, во-вторых, что обучены они правильным технологиям и процессам. Не знаю почему обивание порогов и гольф доказывают это наилучшим образом, но факт остается фактом - технология работает.

А вот теперь главный вопрос: что же делать нам, кто после менеджмент консалтинга хочет продавать имплементацию насоветованного, то есть уже довольно обычный технологический консалтинг? Ну то есть рекламироваться в журналах мы конечно тоже можем. А вот с агрессивными представителями – проблема: их неоткуда взять. Да и вообще, хорошо ли это пытаться с ними тягаться их же методами?

Comments

( 27 comments — Leave a comment )
tandem_bike
Jan. 11th, 2010 02:50 am (UTC)
понять я нафиг ничего не поняла но это ничего.

к тебе даже в журнал приятно зайти. какие-то правильные цвета и фонты. ну и пик.

и ничего что ничего не поняла.
_mak_
Jan. 11th, 2010 02:54 am (UTC)
Да ладно тебе прикидываться. Тут понимать нечего, это же не с арбатом воевать. :)
Цвета и фонты - это наш маркетинг, дилетантский :))
ru_pchel
Jan. 11th, 2010 05:24 am (UTC)
Я тоже за два прохода не все понял. :)
_mak_
Jan. 11th, 2010 11:48 am (UTC)
Косноязычие меня в могилу сведет. :))
ru_pchel
Jan. 11th, 2010 11:54 am (UTC)
На самом деле для меня оказалось важным пометить в голове management consulting под X, а technology consulting под Y.
И тогда все кроме последнего абзаца прочиталось очень быстро.

А последний абзац в принципе тоже понятен, если его еще раз просмотреть и отнести вас к X ;)

Так что все ок. Если к терминологии привык.
ru_pchel
Jan. 11th, 2010 05:29 am (UTC)
После третьего прочтения и явного разделения management consulting and technology consulting я понял почти все.

Единственное что осталось для меня за кадром, это то, почему после management consulting существуют какие-то проблемы? Как я понимаю, ваша компания присоветовав правильные бизнес-процессы может присоветовать и правильного внедренца и реализатора этих процессов?
Или я что-то опять не то понял? :)
_mak_
Jan. 11th, 2010 11:47 am (UTC)
Ага, Вы все поняли, несмотря на мое косноязычие.

Наша компания не хочет кого-то советовать, а хочет сама внедрять и реализовывать. И тут у нас начинается кризис образа, потому что продавать себя одновременно и как тех и как других не получается.
ru_pchel
Jan. 11th, 2010 11:49 am (UTC)
Вот это мне, кстати очень интересно, почему не получается выступать в двух амплуа?
Так не принято в корпоративном этикете US?
Или просто не можете сами себя организаовать?
Или кадров банально под это дело нет?
Или нужен грамотный руководитель, который на себя этот вопрос возьмем и начнет двигать?
_mak_
Jan. 11th, 2010 11:52 am (UTC)
Вот, тут-то собака и порылась. Я Вам все подробно напишу часа через 4-5, в обеденный. :)
_mak_
Jan. 11th, 2010 07:27 pm (UTC)
Не получается потому что весь имидж и брандинг заточены под один тип проектов/клиентов, а не под другой.

Например - бизнес любит супер-отзывчивость. Если они за день до конца проекта поменяли все входные данные, то они очень обидятся услышав, что это бардак, и что проект надо начинать сначала. А технологические клиенты любят порядок, требования-план-дедлайн-исполнение. Если им разрешают менять требования каждый день, то они считают что у вендора нет процесса и дисциплины. Это только один пример, но таких много можно разных привести.

И вот клиенты, которые привыкли видеть компанию в одном амплуа просто не могут поверить, что она может и по другому себя вести. Да и внутри, когда все структуры заточены поощрять одно, очень трудно корабль поворачивать. То есть умом все понимают что надо делать, а инстинкты ведут наоборот...
ru_pchel
Jan. 11th, 2010 08:56 pm (UTC)
1. А на рынке есть примеры совмещения двух амплуа?
2. А чем не вариант сделать две компании под одни CEO и с похожими названиями? Или скорее два больших департамента? Слабосвязанных с друг другом и использующих одну инфраструктуру для производства, но абсолютно различные вертикали управления?
_mak_
Jan. 11th, 2010 10:16 pm (UTC)
Есть, примерно как Вы описываете - две компании/департмента под одной крышей. И мы думаем про это, но пока не созрели полностью. То есть у нас тоже есть два департмента, но они не так сильно разделены/разнятся.
vit_r
Jan. 11th, 2010 08:13 am (UTC)
То есть, консультанты по менеджменту по части имплементации советовать клиенту что-нибудь отказываются? И какая-то передача знаний есть?

Я б говорил, что есть вот такой набор фирм, которые чудеса могут выполнить. И в этом наборе в алфавитном порядке стоял бы технический отдел. Кто намёк поймёт, тот и клиент.
_mak_
Jan. 11th, 2010 11:49 am (UTC)
>>И в этом наборе в алфавитном порядке стоял бы технический отдел. Кто намёк поймёт, тот и клиент.

Ну вот это так примерно и есть. Но намек понимают немногие, в основном потому что не рассматривают нас в этом амплуа. Как сделать, чтобы рассматривали - вот сижу, думаю.
vit_r
Jan. 11th, 2010 12:02 pm (UTC)
Переименовать.
vit_r
Jan. 11th, 2010 12:03 pm (UTC)
А, в принципе, что мешает спросить клиентов?
_mak_
Jan. 11th, 2010 07:17 pm (UTC)
Наши обычные клиенты (бизнес) в этот момент передают дела IT. А IT говорит - вы не IT вендор, вы бизнес вендор. А мы кричим, бьем себя в грудь, но они только посмеиваются и зовут ИБМ или Когнизантов каких-нибудь.
vit_r
Jan. 11th, 2010 08:51 pm (UTC)
Ну да, тут без гольфа не обойтись.

Всё, что на ум приходит, затратное и эффективность сомнительна.
_mak_
Jan. 11th, 2010 11:36 pm (UTC)
Вот то-то и оно...
vit_r
Jan. 11th, 2010 11:51 pm (UTC)
А всё потому, что вы привязаны не к продукту, а к услугам. Если б это всё строилось хотя бы на одной библиотеке или в одном туле...
girit
Jan. 12th, 2010 01:11 pm (UTC)
А вас не смущает что у ИТ консалтинга другая economics? And that it is probably a scale game? Что вы хотите diverse downstream and not upstream? И что это может привести к dilution of your brand?

Предполагая что вы можете давать те же квоты что и ваши ИТ компетиторы (?) :

Самое простое конечно было бы посмотреть а как у соседа, если у вас есть сосед. ИБМ, например - делает только ИТ консалтинг или бизнес тоже (мне кажется, я не уверена)... если не ИБМ - то есть ли кто другой совмещаюший?

Если соседа нет, то первое что приходит в голову - это использовать ваши отношения с бизнес клиентами (и тот факт что вы умело к ним в печенку вьелись :). Типа, ИТ в организации обслуживает бизнес (а не наоборот), и у бизнеса есть свою рычаги воздействия на ИТ. Поскольку бизнес сильнее ИТ (предположение, не сто % уверена) и возможно что процесс имплементации ваших штук с другими вендорами приводит к искажению ваших штук - то может попробовать продать штуку с имплементацией бизнесу и let the bisness fight the fight. Сделать это на клиенте где наиболее сильный бизнес и слабый ИТ.
_mak_
Jan. 13th, 2010 01:12 am (UTC)
Economics and scale game иногда смущают, но в основном нет. У нас scale тоже есть, не такая конечно, но на пару-миллионный заказ хватит, а больше и не надо.

Про dilution совсем не смущает, потому бизнес и ИТ люди разные и разные бранды они даже не заметят.

И сосед у нас есть прямо подходящий, чтобы на него смотреть. Но он публичный, потому может делать тысячи вещей которые мы не можем или не хотим - покупать компании например. Он вот так себе купил вторую половину бранда, а теперь к каждым клиентам поворачивается правильной стороной.

Насчет последнего - мы вобщем-то именно так и делаем. Но всегда хочется по брайнстормать, а нельзя ли лучше...
girit
Jan. 13th, 2010 03:19 pm (UTC)
тогда получается сложно что либо придумать ...

вы же можете создать тот же канал продаж как и ваш сосед, отдельно для вашего отдела который делает ИТ имплементацию.
но проблема, вроде как ты описываешь - в двойном бранде , которого у вас нет - а у соседа есть.
так что вопрос канала продажи получается вторичен.
плюс, я так понимаю, вы же не хотите на самом деле 'play in that space' , а хотите только сливки снимать (имплементировать свои 'штуки').

ну ... можно пойнты давать (в контракты с высокой прибыльностью вставлять 'пойнты' которые можно redeem for implementation .
или же, пробовать адресовать проблему with pay-for-performance structures. (я не знаю какой аспект конкретно вызывает недоверие к вам, поскольку про ИТ не понимаю (хотя разницу между messy unstructured бизнес консультантами и ИТ армией кажется представляю) ... но короче перевести в метрики те аспекты кот. они не верят и засунуть в контракт . правда такие контракты - очень много гол. боли для обеих сторон.

а почему нельзя попробовать элементарное - просто ходить на ИТ конференции и толкать им презентации там?
_mak_
Jan. 14th, 2010 04:02 am (UTC)
а почему нельзя попробовать элементарное - просто ходить на ИТ конференции и толкать им презентации там?

Это правильная мысль, спасибо тебе. Нужно. И мы вобщем-то про это думаем, но не делаем. А я вот пойду завтра исследовать какие же есть конференции.



Edited at 2010-01-14 04:02 am (UTC)
girit
Jan. 12th, 2010 01:15 pm (UTC)
and agressive reps will not do, you are right. we tried that route - it does not work. the sales channel has to be completely aligned to the product/ service.
(Deleted comment)
_mak_
Feb. 11th, 2010 03:51 am (UTC)
Это в России утопичная? Почему же так?
(Deleted comment)
_mak_
Feb. 12th, 2010 12:58 am (UTC)
Все образуется, постепенно. :)
Да и у вас уже есть отдельные островки. У меня есть консалтинговый партнер с большим офисом в Харькове.
( 27 comments — Leave a comment )