Еще немного на тему переговоров. Опять же: совершенно банальные, казалось бы, истины, но вот лично я почти на каждую граблю из приведенного ниже списка регулярно наступаю. Так что выложу здесь, может и вам пригодится.
Как принять в себе этот список, и начать ему следовать, я пока не знаю. Может и правда распечатать, и читать каждое утро, как мантру (или, по крайней мере, непосредственно перед мероприятием).
Итак ( права переговорщика )
Продажи - это процесс поиска и удовлетворения потребностей клиента (нет обсуждения условий).
Переговоры - процесс нахождения решения по спорным вопросам (есть обсуждение условий, торг).
( Еще немного на ту же тему )
Все решения, которые когда-либо принимают люди, все - плохие. Хороших решений не бывает.
В каждом решении можно найти то или иное количество недостатков. Если посвятить себя тому, чтобы определить и постараться убрать все недостатки перед принятием решения, ни одно решение вообще не будет принято. Никогда.
Принимайте решения!
Ловлю себя на одной ошибке, решил поделиться.
Вот вы сталкиваетесь с каким-либо событием, требующим реакции. То есть, от вас требуется принять какое-то решение, и выполнить соответствующие действия. Это может быть акция конкурентов, письмо партнеров, заявление начальника или подчиненного, и т.п. Как определить правильные ответные шаги?
Я обычно в таких случаях начинаю анализировать ситуацию. Иду примерно по следующей цепочке: что произошло? Какие выгоды или угрозы несет это событие? Насколько приемлем для меня положительный или отрицательный исход в ситуации? Какие есть средства влиять на ситуацию? Чем я готов пожертвовать, на какие компромиссы пойти? Какие есть запасные варианты, альтернативные решения? Наконец, какие действия требуются, и требуются ли они вообще?
Всё правильно? Не совсем. Здесь упущен самый главный момент: понимание того, что за любым действием (читай - изменением ситуации) стоят люди, которые инициируют эти действия с какой-то своей целью.
И самым первым шагом должен стать не вопрос "что произошло?", а вопрос "почему это сделано?". То есть, анализировать надо не саму ситуацию, а состояние, цели и мотивы вашего оппонента. Ну, или, по крайней мере, что-то одно из этих вопросов. Причем их приоритет убывает в перечисленном порядке. Дальше цепочка анализа примерно та же, что и была. Но, уверяю вас, если в начале вы задаетесь не вопросом "что сделал?", а "почему сделал?", и лишь затем переходите к остальным вопросам, то это может сильнейшим образом сказаться на результатах анализа, и, как следствие, на ваших ответных действиях.
Для того, чтобы победило добро, лидер этой победы должен быть злым, жестоким, мелочным и подлым. Поэтому очень многие хорошие люди нихуя не стоят, если смотреть в фактических делах.
Но после победы добра лидер должен отдать себе отчет и вспомнить о ставившихся целях, чтобы "выключить" свое зло, мелочность, лицемерие и подлость. А это почти никогда не получается, потому что надо не играть, а быть таким. А кто же злой, лицемерный, подлый и мелочный добровольно отпустит рычаги победоносной машины? Поэтому очень многие хорошие начинания заканчиваются так, как заканчиваются.
Вот почему с революциями такая фигня получается повсеместно? (Со всеми, обратите внимание).
Я думаю, всё очень просто. Революция изначально не может привести ни к чему хорошему. Потому что мало раздолбать то, что есть - на это желающих найдется. Но надо же еще иметь тех, кто потом всем этим будет рулить.
А такие люди - способные грамотно рулить целой страной - прекрасно представляют себе последствия ударов молотом по работающему часовому механизму. И поэтому, такие люди, которые способны поменять весь курс в стране и повести ее в более правильном направлении, всегда приходят к власти другими методами.
Нельзя смягчать углы, нельзя убеждать себя и других, что всё хорошо и всё прекрасно, и в сравнении с чем-нибудь ты еще ого-го! Это останавливает.
Если хочешь, чтобы любимый, хороший, правильный, какой угодно человек двигался вперед - его надо пиздить ногами. Жестоко.
Он или сломается и сойдет с дистанции (и его жизнь сразу будет гораздо спокойнее и умиротвореннее), или он станет сильнее.
И когда-нибудь он отпиздит ногами тебя.
Чтобы ты тоже сделал шаг вперед.
Знаете такую поговорку: "семь раз отмерь - один отрежь"?
Это очередная наебка из серии "калечащих школьных догм", ребята.
Недавно с другом обсуждали модели поведения в жизни и в бизнесе, и возникла концепция "Снайперов и Пулеметчиков".
Вот смотрите. Есть люди, которые к своей жизни (а особенно - к бизнесу) подходят с позиции "Снайпера". Они выверяют, просчитывают свои шаги, планируют, готовятся, и только после этого производят выстрел. Затем переходят на новую позицию, где весь процесс нужно повторить. Безусловно, такая стрельба - стрельба снайпера - будет гораздо (гораздо!) более точной. Пулеметчик с этой точки зрения выглядит буйным помешанным: молотит в белый свет, как в копеечку, пули разлетаются веером, секут всё вокруг, почем зря, а толку-то?
Но есть один нюанс. За то время, пока снайпер подготовит и выполнит один выстрел, пулеметчик (со средней скорострельностью пулемета 600 выстрелов в минуту) выпустит несколько тысяч пуль. И даже если результат его стрельбы будет в тысячу раз хуже, чем у снайпера, он за это время попадет в цель уже несколько раз. Понимаете? То есть, стреляет-то снайпер точнее, вот только в цель чаще попадает пулеметчик.
Теперь вернемся от аналогии к жизни. В жизни есть и дополнительные обстоятельства.
Тщательно планируя и подготавливая проект, мы еще не гарантируем его "попадания в цель". При планировании можно чего-то не учесть, может не хватить опыта в конкретной области, может, в конце концов, вмешаться случай. Ведь бизнес, как и всё в жизни, имеет определенную вероятностную составляющую, и подготовка с опытом помогают лишь минимизировать её. Более того, слишком долгое планирование само по себе способно убить проект: кто-то просто выйдет на рынок раньше, а может ваш продукт или услуга перестанут быть востребованы. Иногда всесторонняя подготовка и вовсе невозможна. Например, необходимое исследование требует невероятных затрат времени и денег, которых просто нет.
В то же время, "выпуская одну пулю за другой", мы не просто увеличиваем вероятность попадания в цель хотя бы одной, мы на каждом запущенном проекте или выполненном действии набираемся опыта, изучаем какие-то нюансы, учимся оценивать следующие инициативы и так далее.
Поспрашивайте у знакомых успешных бизнесменов как они шли к своему бизнесу, и чем занимались в жизни до этого. Вы удивитесь. Да и впоследствии немало из них имеют в своем "портфеле доходов" сразу несколько успешно работающих и приносящих деньги проектов. Еще и новые запускают.
Разумеется, всё это не означает, что "пулемет" должен молотить куда попало, раскручиваясь на станине на все 360 градусов. Какой-то вектор, какое-то направление стрельбы обязательно есть. И, несмотря на большое количество пуль, в первой "обойме" инициатив они все могут оказаться провальными. Но тогда мы просто сделаем определенные выводы и повернем пулемет слегка в сторону. После чего зарядим еще одну обойму. :)
Так что не надо семь раз мерить. Лучше за это время отрежьте от семи разных кусков, и посмотрите: может быть у вас в руках окажется два подходящих?
Где-то я видел такой сервис, который позволяет весь уютный дневничочек сохранить в виде pdf-а. Но там надо было пароль вводить, и без него он не работал нифига.
А вот если мне надо чужой журнал сохранить (только публичные записи), пусть даже и не в pdf-е, а? Есть варианты?
Помогите, плз., очень надо.
Одним из ключевых моментов при исследовании добавленной стоимости является определение эталонного товара. Сравнивать со слабым товаром нет смысла, это может даже повредить торговой марке - клиенты начнут сомневаться в качестве товара, учитывая сравнение с плохим представителем рынка. Хорошим вариантом является сравнение со всеми основными лидерами рынка - если вам позволяют средства, так как это явно не дешево. Более логичным будет сравнение товара с тремя эталонами. Первый - это самый конкурентоспособный на текущий момент товар. Сравнивая с ним, узнаешь, насколько собственный товар хорош. Второй - самый распространенный на рынке. В данном случае происходит ориентация на максимальное число потенциальных потребителей товара. И третий вариант - сравнение с наилучшим товаром в вашем ценовом интервале. Если цена не установлена - с оптимально сочетающим цену и качество. Это позволит ориентироваться на основного ценового конкурента и выяснить преимущества по сравнению с ним.
Родил афоризьм, хотите поделюсь?
В разговоре всплыло: "ну что поделать, это твой крест. Но и твоё главное достоинство".
Потом немного подумал. "Т.е. это твой крест и твой же козырь".
Потом еще немного подумал.
"Это твой трефовый туз!"
Вот.
Мне нравится новая страница профиля в ЖЖ. Она удобнее и красивее.
Какого хера вы вообще все всполошились? Дураки что ли?
А еще, выбор клиента всегда носит вероятностный характер. И максимум - можно влиять на эту вероятность. Скажем, от 0,1 до 0,9.
Я думаю, что отрицание связанности между коммерческой эффективностью (успешностью) продукта или услуги и их качеством (в смысле потребительских свойств) является признаком незрелости либо отрасли в целом, либо данного конкретного её игрока.
Причем, в первом случае (незрелость всей отрасли) подобное отрицание оправдано и действенно. Требуется лишь достаточная прозорливость от игроков, успевших на этапе становления отрасли занять лидирующие позиции, чтобы вовремя перейти к заботе именно о потребительских качествах. Иначе есть риск не дать отрасли состояться вообще, или уступить её целиком внешним игрокам из более зрелых рынков.
Нашел тут одну довольно старую статью (97 год, кажется). Написал её человек, создавший свой бизнес в 93-ем, и сейчас являющийся владельцем компании-лидера своего сегмента в РФ. (Ну, это я к тому, что "написанному верить")
"Редкий человек обладает всеми необходимыми качествами, которые позволяют ему начать и вести бизнес самостоятельно, в одиночку, без компаньонов. Многие названия известных зарубежных фирм иллюстрируют эту ситуацию: Даймлер-Бенц, Проктор энд Гембл; даже самый успешный сегодня в мире предприниматель – руководитель Майкрософт Билл Гейтс начинал не один, а вместе со школьным другом Полом Алленом. Если вы, не обманывая себя, решите, что не обладаете всеми качествами, необходимыми предпринимателю, то компенсировать ваши недостатки должен компаньон.
( Список качеств, необходимых начинающему предпринимателю в России )
Три с половиной года работал я в этой компании. За всё это время не было, пожалуй, ни одного случая, когда я был бы полностью доволен ситуацией, но, тем не менее, я многое получил за эти три с половиной года, многое узнал. Произошло много интересных и важных событий, иногда даже и не связанных с самой работой непосредственно.
Теперь пришло время двигаться дальше.
Получилось довольно символично: я пришел в компанию через несколько месяцев после того, как началась её интеграция в крупный российский концерн, а ухожу через несколько месяцев после того, как эта интеграция закончилась.
Сегодня я подписал заявление об увольнении.
Значит, по результатам:
1. Вчера испытал острый кризис жанра, вследствие чего решил употребить. Употребил как-то без меры.
2. Вести переговоры с похмелья не так уж и страшно, хотя я почему-то становлюсь излишне добрым. Возможно, от гнета вины.
3. В плеере зато обнаружилась песня Unheilig - Morgengrauen, и она сделала мой день. Кстати, кто-нибудь знает сайт с русским или английским переводом текстов? А то я ж ни слова не понимаю, а фигачат чуваки на славу.
4. Квас решает.
5. Удержался вчера минимум от пяти комментариев в жежешечке, чему сегодня рад. Хотя было бы интересно.
Короче, выживем, хуле. Можно подумать, у нас выбор есть.
(завершая тему выходных)
Про дирижабль:
1. Металлические арки - это ребра жесткости, шпангоуты от дирижабля по проекту Циолковского, оболочка которого была выполнена из листов нержавеющей стали.
2. Теперь ребра жесткости, шпангоуты от дирижабля - это металлические арки станции метро «Маяковская».
Про здание МИД:
1. Вертикальная устремленность силуэта (высота здания составляет 172 м) подчеркнута установкой декоративного металлического шатрового завершения, не предусмотренного первоначальным проектом.
2. Правда, реализованный проект не предусматривал завершения в виде шпиля. Проект был доработан в ходе строительства (существует легенда, что данная идея принадлежала И.В. Сталину), в результате чего появилось завершение, выполненное из металлических конструкций, обшитых крашенными жестяными листами. Такое решение не требовало кардинальных изменений в конструкции здания.
Бизнес - это построение систем, интересных людям.
Именно так, и никак иначе. И не надо, блядь, про это забывать. Пожалуйста.
Любая – даже самая откатная и коррумпированная – отрасль не будет приносить вообще никаких денег, если она чем-то не будет интересна или полезна людям. И именно в этом ключе необходимо размышлять, задумывая новый бизнес. Не "где бы по-легкому срубить бабла", а "чего не хватает людям, что я могу им предложить".
Я действительно в это верю.
UPD. Кстати, по результатам дискуссии в комментах: этот пост не является альтруистическим ни в малейшей степени. Даже если выглядит таковым.
Navigate: (Previous 20 Entries)